?泰國,正在逐漸成為TikTk Shop最重要的戰場之一。
就在4月份,泰國TikTok小店整體GMV跑出了超400萬美金的規模,占全球市場份額超過21.03%,連續兩個月蟬聯第一。此時,距離上線泰國TikTok Shop Mall已經過去了一個多月,數據證明TikTok確實走了一步好棋。
數據來源:超店有數
在眾多店鋪中,主營美妝個護類目的“Global Future Mall”的成績尤為亮眼。據超店數據顯示,該店鋪4月累計銷量79.5萬件,預估總銷售額達到109萬美金,環比3月增長近3倍。而在此前的1月,該店鋪的銷售額才剛剛突破4萬美金。
數據來源:超店有數「小店飆升榜」
Global Future Mall如何在3個月數據上升至「小店飆升榜」第一?店鋪在產品、推廣上有何借鑒?
店鋪基本盤
整體來看,Global Future Mall明顯是一家白牌性質的店鋪。自去年12月份開通以來,賬號僅發布13條零碎視頻,也沒有特地去做內容和賬號的維護,店鋪促銷的打法更多是依靠達人去做“短視頻+直播”營銷,下面有數據進行補充。
Global Future Mall的銷量走勢自今年1月份開始一路猛漲,今年累計銷量已經突破1000萬件,累計銷售額也突破1491萬美金,整體客單價約為1.5美元,在熱銷商品中不算是低價格帶的商品,因此可以判斷Global Future Mall的選品策略并非同質化地區卷價格。
數據來源:超店有數
再來看推廣數據,Global Future Mall短視頻和直播數比重在2比8左右,看來是更重視直播類型的帶貨形式。就在四月份,Global Future Mall累計關聯的帶貨視頻數為231條,而直播數超過1200場,帶貨達人數近500人,在這串數字的背后是3倍于上月的店鋪GMV增長。
數據來源:超店有數
從不同粉絲區間的帶貨達人數以及對應的GMV貢獻率來看,Global Future Mall重點去建聯尾部的小微達人,通過低預算去推廣。據超店數據顯示,店鋪在0-5萬粉絲數的帶貨達人數超過600位,這批達人為店鋪貢獻了80%以上的GMV。其中,典型的達人如@mameeoilshop,這位粉絲數為1.6萬的泰國本土網紅為店鋪帶來了8萬美金的銷售額。
數據來源:超店有數
從上述可以大致摸索出Global Future Mall的節奏,1-2月主要的重心在找品和有限投入地去測品,3月份圍繞幾款具備競爭力的核心產品去規?;茝V,并逐漸“打爆”。
店鋪產品側
從Global Future Mall的產品側來看,可以說是“1%的商品貢獻了近99%的銷量”。
數據來源:超店有數
超店有數顯示,店鋪的銷量Top1商品是一款「深層保濕面膜」,累計銷量超100萬件,為店鋪貢獻11萬美金GMV。店鋪銷量前3的商品有兩款同屬于面膜,另外有一款為眼貼膜,也算屬于面膜的子品類。單從價格上判斷,銷量前3基本依靠低價拉動,平均客單價在0.11美元左右。
數據來源:超店有數「小店詳情頁」
但值得留意的是,真正為店鋪GMV貢獻中堅部力量的產品定價并不低。以上圖Top4和Top5兩款產品為例,這兩款分別為「染發劑」和「保濕乳液」的單品銷售額遠大于Top2和Top3。由此可見,Global Future Mall在選品上采取了組合拳策略,做到了既有流量又有盈利。
回到Top1,為什么「面膜」這一單品能成為Global Future Mall躍升百萬的秘訣?
從客觀因素來看,泰國以及東南亞其它國家,1-4月春季氣溫回升迅速,皮膚容易出油,同時溫差的變化也容易導致皮膚干燥。保濕類面膜能夠迅速補充皮膚所需的水分,幫助調節水油平衡,減少皮膚因氣候變化引起的不適。因此,該類產品具備熱品特征。
除了客觀因素外,還要具體分析Global Future Mall的營銷以及內容上如何做。
店鋪營銷側
在達人直播帶貨上,以銷量額最高的幾場直播來看,直播的時間都非??鋸?。其中銷售額Top1的直播時長2天,Top2的時長4天,Top3更是達到8天以上,形式上可能也基本屬于純商品的掛播。但從轉化數據上看,盡管這三場的帶貨達人粉絲數均不高,最高的是Top3的@oilryjuryshopz,粉絲數也僅1.6萬,但效果表現都不錯。其中Top2場觀人數超過10萬,流量來源基本靠視頻流自然推薦,可見,目前泰國區的直播自然流推薦充沛,且有不錯的轉化效果。
數據來源:超店有數「小店關聯直播」
在視頻帶貨側,數據表現“頭重腳輕”,帶貨銷售額在千美元以上的只有4條。其中數據最好的兩條視頻播放量分別為660萬和140萬,分別貢獻1.9萬美元和5.6千美元銷售額。下面我們重點分析前2條帶貨視頻的內容。
數據來源:超店有數「小店關聯直播」
Top1主要是拆箱類型的視頻。視頻首先“開門見山”,展示保濕面膜款式多樣且免費,吸引觀眾注意;接著展示真實開箱過程,增加視頻的真實感和可信度;最后展示產品細節和包裝,幫助消費者更好地了解產品特點。通過簡單的腳本設計帶來了高轉化效果。
POV:O ???????????(翻譯大概意思是”0泰銖”)
數據來源:超店有數
Top2的視頻同樣簡單,通過兩張靜態圖片拼接而成,最重要的還是強調產品的極致性價比。該條視頻的帶貨達人是一位粉絲數為9.1萬的網紅,主要做美妝個護垂類的內容。
數據來源:超店有數
總的來說,Global Future Mall能夠成為百萬級別GMV店鋪的原因,一是“組合拳”的選品和定價策略,二是依靠“直播+短視頻”達人帶貨的大力出奇跡。目前TikTok官方大力扶持泰區,不管是流量還是成交仍有巨大潛力。
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