原標題：銷售額超10億美金，家居大賣如何做好海外市場？

進入2024年，中國品牌出海的故事主線仍在跨境圈上演。

回望行業歷程，在早期的市場紅利下，一批中國企業率先出海試水，通過亞馬遜、沃爾瑪、獨立站等平臺，將中國智造輸送至海外市場。

如在外貿重地寧波，一批跨境企業背靠華東家居產業帶，打造了知名家居品牌，并將品牌影響力輻射至全球。在本期文章中，我們要介紹的Costway就是來自寧波豪雅集團的出海品牌。作為最早一批入局跨境電商的企業，Costway是如何成為中國50強全球化品牌？當市場紅利期褪去，家居出海品牌如何在激烈的海外市場中生存？

品牌方舟了解到，豪雅集團成立于1998年，目前在國內有多個辦事處，并在海外10余個國家設立了分公司，全球員工超1600人，其中海外員工近400人。其業務市場覆蓋北美、西歐、澳洲、日本等數十個發達國家和地區，自主品牌銷售占比超過95%。

2011年，豪雅推出了Costway品牌，該品牌涵蓋家具、戶外用品、電器、玩具等數十種產品類別，SKU超1萬個。

回顧Costway的出海歷程，實際上也是早期眾多跨境企業征戰海外的縮影。

在成立初期，豪雅以國內B2B模式為主，也經歷過“貼牌代工”時期，2010年前后，隨著跨境電商模式在國內的興起，它入駐了亞馬遜、eBay等跨境平臺，逐步開啟全球化布局，成為最早一批“吃螃蟹”的跨境賣家。

2012年，豪雅開始在海外布局海外倉，并依托自主研發的信息化系統實現物流標準化管理。

2016年，豪雅榮獲eBay大中華區最佳海外倉銷售大獎，并獲得Walmart全球線上銷售額第二名。這一年，豪雅整體銷售額突破4億美金。

2020年，豪雅海外倉總面積達到40萬平方米，海外銷售額突破10億美金。在亞馬遜平臺上，戶外、家具、嬰童等垂直品類銷量排名前十。

2023年，豪雅旗下家居品牌Costway上榜凱度《2023中國全球化品牌50強》。

經過多年的海外運營，至今，豪雅依然保持著多個電商平臺頭部賣家的穩定成績，這背后也少不了其自身實力與“硬件支持”。

1、產業帶優勢

作為跨境電商中的重要一環，穩定的供應鏈往往品牌無憂出海是籌碼之一。

而Costway總部地處寧波，不僅有深厚的外貿出?；?，在地理位置上，寧波是中國三大家電產業帶之一，并擁有家具制造中心之稱。

品牌方舟了解到，以寧波為代表的華東是跨境家居產業的核心區域，2022年，寧波出口跨境電商總產值1745.1億，位居全國前列；其中大家居（含家具、庭院、家電、寵物等）產值突破1500億元，連續4年居全國第一；國內年銷售額5億元以上家具跨境大賣中有一半總部在寧波。

背靠核心產業帶，Costway積累了深厚的供應鏈資源，加上自有工廠和研發團隊的加持，在出海的產品交付環節中優勢明顯。

2、自建海外倉加持

與其他品類不同，家居產品具備大體積、貨值高、重量沉等特點，在運輸至海外市場時，不乏配送難、門檻高、運費貴等問題。

因此，為解決家居產品最后一公里的配送難題，很多家居賣家都會選擇以跨境平臺+海外倉的組合模式，通過布局海外倉，優化品牌物流服務。

而Costway也在這一方面早有前瞻，在2012年就開始著手布局海外倉，并大力發展自建海外倉。數據顯示，目前Costway建立了海外22個倉儲和營銷中心，自營海外倉面積達60萬平方米。

樂歌在2023半年度報告中指出，海外倉作為跨境電商“最后一公里”的倉、配、退一體化服務模式，必然在全球的布局越來越密，對于中大件商品尤為重要。

從卷產品到卷供應鏈，不斷壯大的海外倉規模，可以幫助Costway降低物流成本，提升產品銷售效率和體驗。

3、多渠道布局出海

據悉，品牌初期，Costway主要在亞馬遜和eBay等平臺上銷售，而后慢慢拓展其他平臺，開啟全渠道出海策略。

據不完全統計，目前Costway已入駐亞馬遜、沃爾瑪、eBay、Etsy、Target、TikTok Shop等主流電商平臺。與其他出海品牌高度依賴于單一平臺的特性不同，Costway的多元化布局策略能夠分散單平臺運營風險，同時擴大銷售渠道，適用于其多品類的產品打法。

同時，Costway也很重視對品牌獨立站的運營。

數據顯示，2023年9-11月，Costway獨立站的平均月訪問量約為78萬次，跳出率約為64%。其中，超過70%的流量來自于美國地區。

在流量渠道上，占比最高的為直接流量（32.95%），其次是有機搜索（27.23%）。

在社媒流量渠道上，來自YouTube的流量占比最高（52.23%），其次是Facebook（23.8%）。

除了圍繞多平臺展開銷售計劃，Costway也針對海外社媒平臺進行了多渠道營銷。

品牌方舟了解到，目前，Costway在Facebook、Tik Tok、Instagram、X、Pinterest等主流社媒平臺均開設了官方賬號。

• Facebook：9萬粉絲
• Instagram：2.2萬粉絲
• Pinterest：1.2萬粉絲
• Tik Tok：20萬粉絲

在以圖文為主導的平臺上，Costway的社媒賬號主要以分享家居產品使用場景圖文為主，通過打造美好家居生活的場景，對用戶輸出“Home of Delights”的品牌理念，并提供家居倡議和使用建議，滿足用戶生活需求。而在以視頻為主導的平臺上，Costway則更加活躍。如在Tik Tok上，其動態主要有日常視頻、直播帶貨、達人合作等，通過多維度營銷來擴大品牌聲量并提高產品銷量。根據echotik數據，其官方賬號總視頻數為293條，獲贊超39萬。視頻內容分享家居產品的使用方法和效果，具備一定趣味性，更新頻率中等。

在#costway話題下，相關視頻的瀏覽量已經達到1.6億。

而除了自身的內容營銷，Costway還選擇與大量達人進行合作，如視頻帶貨或直播帶貨。在達人選擇上，其根據垂類與非垂類選擇KOL以及UGC內容共創。在其@Costway.US的賬號中，過去一個月內共有532個達人進行了視頻帶貨，39個達人進行了直播帶貨，最高的帶貨視頻播放量達117萬。

echotik數據顯示，目前，Costway.US小店共有244個商品，主營品類為玩具和家用電器，平均客單價為110美金，預估總銷量為11.3K，預估GMV為140萬美元。整體而言，Costway的運營策略是多元化的，雖然在各個平臺上都有布局，但也有一定的側重點，且擅長借助外力營銷，通過整合資源實現最大化曝光。

從早期的貼牌代工，到跨境電商B2C模式，豪雅在實現業務轉型升級的同時，也孵化出Costway這一家居出海品牌。

縱觀Costway的發展史，創新和探索是其出海的關鍵詞，從老牌跨境平臺到獨立站，再到發展自己的海外倉，它一步步拓寬銷售渠道，構筑品牌壁壘。在家居巨頭林立的海外市場中，Costway一直在追尋適合自己的平臺和打法，通過多平臺布局、全渠道營銷，一步步打開海外聲量，在激烈的跨境平臺中屹立不倒，穩居頭部。