義烏創業，橫掃跨境市場！年銷10億的傳奇，這家企業是如何做到的？

原標題：義烏起家！這家跨境大賣如今年銷10億

過去一年，「戶外」一詞被反復提及。作為大熱場景，戶外運動已從束之高閣的專業場景，逐漸泛化為家弦戶誦的日常生活方式。

戶外熱潮涌動，疊加「電動+出行」普及，E-Bike作為最具代表性的短途出行工具，在短短二十年間引發蔓延世界的出行變革，吸引到千億級的資本重倉加注。2021年至今，國內已經有超過20多家E-Bike相關企業獲得融資，總融資額破100億人民幣。

E-Bike水漲船高、百花齊放，按理說，與之相配套的騎行裝備也應當隨之爆發。而事實上，騎行配件這一賽道似乎一直呆在小眾冷圈，入局的人不多。

隨后，品牌方舟留意到一個品牌——洛克兄弟「Rockbros」，這是一個在海外遠比在國內更知名的騎行配件品牌。

洛克兄弟誕生的2010年，正是“跨境電商潮開啟，小包裹洶涌而至”的時代。創立十余年以來，洛克兄弟不斷延續紅利強勢，打造爆款不斷，多款單品常年霸據亞馬遜熱銷類目前五。

從” 賣白牌貨 ” 到“品牌出?！?，洛克兄弟如何久立風口，靠騎行配件做到年銷10億？

?▏從義烏起家到出海頭部

洛克兄弟是踩著風口起飛的，這其中有渠道的，有人群的，也有產品的。

品牌方舟了解到，洛克兄弟的創始人張新剛是一名資深的騎行愛好者。從浙江大學畢業后，他將愛好變為事業，從做捷安特的代理，到義烏賣“白牌貨”到國外，成為義烏最早一批做跨境電商的賣家。

最初，洛克兄弟從做eBay起家，主營騎行配件。相比自行車，騎行配件雖客單價不高，但作為騎行人群的高頻消耗品，不論是復購率還是現金流都要可觀許多。

在做eBay的過程中，張新剛發現，大家買配件都是海淘，而且價格翻倍的很離譜。一個在義烏成本十幾塊的普通騎行水杯，在eBay上可以賣到十幾美元。

2012年開始，洛克兄弟開始向全電商平臺發力，從eBay慢慢拓展到速賣通、亞馬遜、Lazada、Shopee、Coupang、樂天等各國主流電商。?

在跨境電商賺到第一桶金，累積了一定的消費人群后，張新剛再次意識到代理賣貨的局限。與做代工廠一樣，賣白牌貨最大的苦惱就是遠離消費者，產品研發滯后于市場需求，費力不討好。

?當時正逢互聯網創業潮崛起，與過去產品出圈靠性價比不同，互聯網產品講的是故事、內容、社群、場景、用戶體驗。而這些，全需要自營品牌來進行把控。?

于是，張新剛在2013年開始轉型做自有品牌。

然而，賣貨容易服務難。在海外，騎行產品講究清晰的維修政策和質保理賠。消費者想要退換貨，先要跟國內的客服聯系，然后寄回國內退換維修再發到國外，整個戰線拉得很長，不利于品牌信任和用戶留存。

?2015年，洛克兄弟開始組建海外運營團隊，招募了當地的一些團隊，做售后、倉儲配送、當地的市場推廣，還在日本、德國、美國、澳大利亞等地陸續建立了海外倉。

?如今，洛克兄弟的年銷售額突破10億元，穩坐騎行配件出海頭部。

??▏“騎行界的亞馬遜”?

在品牌定位上，洛克兄弟走的是大眾平價路線，并呈現出了近乎全鏈條的長途騎行解決方案。

?從騎行踏板、眼鏡、頭盔、背包再到維修零件，如同“騎行界的亞馬遜”，用戶幾乎可以在洛克兄弟買到整套騎行裝備，且質優價平，對入門級玩家非常友好。

然而不論在國內外，騎行配件行業都存在一個問題，那就是市場分散、頭部效應甚微。為了在白牌環伺的環境下突出重圍，洛克兄弟采取了“廣撒網、多鋪貨”的產品策略來攔截流量，形成品牌勢能。

?一般來說，騎行配件都是作為附加產品線來做拓展，品牌往往只推一兩款來滿足用戶需求。洛克兄弟抓住這一市場缺口，針對大眾騎行人群和專業騎行人群做差異化設計，每一款產品都細分出了多個SKU來滿足不同受眾。?

人身裝備方面，洛克兄弟做到了全品類覆蓋，兼具功能性、設計感和性價比。騎行手套系列更多考慮到長途騎行環境中的防寒及舒適性。洛克兄弟的頭盔產品線也相當豐富，主打城市通勤和長途騎行，一些產品還預留了GoPro接口，以方便用戶記錄騎行時刻。

?疫情期間，洛克兄弟還開發出了防護類口罩、頭套、面罩，滿足日常騎行需要的同時也保證了安全防護性。

面對不同國家市場，洛克兄弟在產品線上也做了差異化設計。以東南亞為例，當地氣候常年炎熱、高溫難耐，洛克兄弟直擊消費者怕熱又怕曬的痛點，推出了針對東南亞地區氣候特點的戶外防曬系列產品。

?迄今為止，洛克兄弟共有兩萬余個SKU，每月迭代推出十余個新品。以遠超同行的豐富SKU，洛克兄弟在形成自己貨盤的同時，也承接了更多的長尾需求。

?在洛克兄弟的上萬款SKU中，最為熱銷的明星單品為前叉包、尼龍踏板和變色偏光眼鏡，分別在亞馬遜擁有約1.7w條、6400條和5600條評論。

?截至2024年1月，洛克兄弟的前叉包在亞馬遜相關類目BS榜中排名第一。此外，在前20個入榜的產品中，有7個來自洛克兄弟。

洛克兄弟的變色偏光眼鏡則深受海內外消費者追捧，不僅適用于陰雨天、強弱光、夜間出行等多種環境，還滿足騎行、跑步、行車駕駛等多元場景。

?目前，洛克兄弟的變色偏光眼鏡在亞馬遜的騎行眼鏡/護目鏡類目BS榜中排名第四。

騎行是一種具備“強社交屬性”且非常依賴“戶外感受”的運動，因此洛克兄弟格外注重線下營銷活動，通過合作線下車店、贊助線下騎行活動和專業騎行比賽來獲得品牌曝光。

?疫情期間，洛克兄弟則發力線上騎行活動，將產品免費發給專業車友、騎行團隊，實現品牌露出的同時，也能獲得來自騎行圈專業人士的產品反饋，不失為一種認可和背書。

近兩年短視頻崛起，洛克兄弟將其視為又一個“黃金機會”。騎行本身就是一個“自帶內容”的賽道，加上「輕戶外運動」逐漸下沉，受眾人群不斷擴大，此前在營銷上極為克制的洛克兄弟得以有發揮的空間。?

目前來看，洛克兄弟的流量主要來自騎行這一實體場景，同時洛克兄弟的“運動”標簽分明，還有人群篩選，流量契合度、粘性都更高、更優質。

?在TikTok上，洛克兄弟以國家市場維度打造出了強大的多賬號矩陣，每周都有穩定的內容產出來引流。內容主要聚焦騎行者的體驗以及產品應用場景，突出差異化的產品定位，與用戶產生共鳴。

在洛克兄弟播放量最高的視頻類型中，大多是一些專業度不高、貼近用戶日常騎行場景的內容。例如騎行頭巾的十種戴法，該視頻至今累積高達860萬次播放量。諸如此類的還有停自行車的七種方式、開鎖的n種方法等等，都在TikTok上收獲了上百萬的播放量。

此外，也不乏一些騎行科普、沉浸式運動等內容，在拉近用戶距離的同時也維持了洛克兄弟的品牌專業度和認知度。

據品牌方舟觀察，洛克兄弟是一個敢為人先的品牌，從義烏賣貨到年銷10億的跨境大賣，洛克兄弟幸運地搭上了跨境電商和E-Bike這兩輛快車。

?同時，洛克兄弟巧用“里應外合”出海戰術，將國內供應鏈與海外團隊運營相結合，打造出了萬級SKU的一站式選購平臺和打通本土鏈路的海外倉。

?當風口來臨時，洛克兄弟把握住了機遇，將紅利固定下來，轉化成品牌的競爭壁壘。

?然而，隨著SKU的大量累積，也為洛克兄弟帶來了更大的備貨壓力和供應鏈挑戰，從價格、性能、質量、到品控等產品細節的處理，各個難題都需要克服。要是想在國際市場上形成更大的影響力，洛克兄弟對每一個環節的把控都不能掉以輕心。